¿Lanzar un curso de elearning o un nuevo producto para convertirse en líderes en el segmento de PYMEs? ¿Hacer una evaluación de competencias o incrementar la venta cruzada como vía estratégica para mejorar los resultados? ¿Una evaluación del desempeño o comercializar un servicio para quitar un 20% de base instalada a la competencia? ¿Publicar una encuesta interna o dar con la panacea de qué demandan mis Clientes? ¿Montar entornos colaborativos o incrementar un 18% las ventas medias de la fuerza comercial?

...si son SIEMPRE el mismo caso!!! La diferencia troncal está en el planteamiento inicial:

• del "vamos a montar elearning" a "hemos definido una oferta comercial ganadora para distintos perfiles que necesariamente tienen que pasar por nuestras oficinas. Cada comercial debe tener a un click de distancia la oferta específica para cada perfil, con los productos, comparativa con la competencia y argumentos finalistas"

• Evaluar las competencias corporativas vs. qué conocimiento tiene mi fuerza comercial de las distintas líneas de producto, quién es el target de Cliente y qué condiciones especiales podemos ofrecer para cubrir sus necesidades con productos complementarios, incrementando su satisfacción y fidelidad y elevando además las "barreras de salida"

• Ver el porcentaje de cumplimentación de objetivos para pagar el variable o tener un cuadro de control integral de una campaña de winback para ganar cuota de mercado a la competencia poniendo a disposición de mis profesionales todos los recursos necesarios para maximizar la probabilidad de éxito suyo y, por ende, de la campaña y de la organización

• Tener un "buzón de sugerencias" o ser conscientes de tenemos muchísimas personas en la organización que tienen un profundo conocimiento de las necesidades de sus Clientes y una enorme intimidad con ellos como para poder identificar qué estamos cubriendo, en qué áreas no somos competitivos y porqué, qué oportunidades de negocio no están resueltas por el mercado, con qué condiciones podemos abordarlas, con qué planteamiento...

• Montar un foro "para que puedan compartir" (en realidad "para ver qué pasa") o identificar el 15% de los outperformers, ver qué perfil de Cliente están persiguiendo, con qué soluciones, qué condiciones y qué argumentos y transmitir esas "mejores prácticas" al resto de la organización.

Esté claro "lo que prefieren las empresas". De hecho la pregunta inicial no es ésa sino "quiénes son las empresas". Amén de la explicación sobre la estructura accionarial o del control de la propiedad, las empresas son las personas que las componen y el papel que quieren y pueden jugar. En todos y cada uno de los casos presentados debería haber un alineamiento óptimo entre las aproximaciones de la dirección de operaciones, de recursos humanos y de tecnología, aportando cada uno su expertise para dar una visión integral al proyecto y tener así la máxima probabilidad de éxito.

Nos comentaba recientemente un Director General de Recursos Humanos que habían delegado la gestión de la nómina a Administración y Finanzas para poner de manifiesto a toda la organización el papel que querían jugar de "yo soy tu partner para ayudare a que las personas de tu organización ejecuten tus objetivos".

Quizás debamos plantear un cambio semántico para catalizar este cambio... De Director de Personal, Director de Recursos Humanos, Director de Medios a... ¿¿¿???